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営業に向いている人と向いていない人の特徴とは?




藤田です。

営業は向いている人には

とってもやりがいのある仕事ですが、

向いていない人にはとことん苦痛な仕事です。

 

単に「話好き」「口下手」という理由だけでなく、

営業という仕事にはそもそも

性格的な「向き・不向き」があるのです。

 

今回は、営業に向いている人と

向いていない人の特徴についてお話していきます。

 

営業に向いている人の特徴

そもそもトップセールスマンと呼ばれる人たちが、

みんな天性の才能があるわけではありません。

 

実は口下手だったりコミュニケーションが

苦手な人も多いのです。にも関わらず、

トップセールスを打ち出す人には

性格的な特徴があります。

 

熱意を持って正直にセールスできる人

商品について熱く語るというのは

一見うっとうしいと感じるかもしれません。

「この商品を使うとこんなことができるようになりますよ」

といったメリットの説明はもちろんですが、

「この機能はついてないんですよね~。でもこっちの機能で代用できます」

というような弱点までをあえて説明すると、

 

「この人は正直だな」

と好印象を与えます。

 

だだし、弱点を伝えるだけでは

「それができないならいらないよ」

と言われてしまうので、必ず

「弱点を補うことができるポイントや代替機能」

するのです。人が物を買うのは、

理屈ではなく感情が動かされた時で、

 

「この人(営業マン)は、この商品が好きなんだな」

という印象を持ってもらえることは

非常に大事なことなのです。

 

ただ、新人時代は相手の質問に

うまく答えられなかったり、

説明不足になることもよくありますよね。

 

それでも、会社に帰って必死で調べて

「○○でした!遅くなってすみません!」

と連絡を入れれば、一生懸命な姿勢は伝わりますし、

そういう姿勢に心を動かされる人も必ずいます。

 

愛されキャラの人

仕事でもプライベートでも、

「この人ってみんなに可愛がられているな」

と思う人っていませんか?

 

若くて可愛いとか、

容姿がいいということではなく、

性格的に憎めない人です。

 

こういった愛されキャラの人は、

営業の現場でもその能力を自然と発揮して、

取引先の人に気に入られます。

 

何度も何度も足を運んでいるうちに

「キミまた来たの?しつこいな~」

と言われながらも部屋に通され、

コーヒーをご馳走になり、気づけば

長時間話し込んだりしているのです。

 

そして最終的には

「キミがしつこく来るから仕方ないから買うよ」

と契約を取り付けたりします。

 

こういう人は、

人にしたたかに取り入るわけではなく、

スルっと相手の懐に入り込むのがうまいのでしょう。

 

素直に謝罪できる人

営業の現場では、

契約前でも契約後のアフターフォローの段階でも、

取引先とのトラブルは避けられません。

 

ふとした一言が相手を激高させ、

契約を打ち切られてしまうピンチもあるでしょう。

 

そのような事態に直面したとき、

誠意を持ってきちんと謝罪できるかどうかは

非常に重要なポイントです。

 

自分に非がなくても、商品に非がなくても、

自分が売った商品で取引先が不快な思いを

しているのであれば、まずやるべきことは謝罪です。

 

自分や商品に自信を持っている営業マンほど、

言い訳や正論を押し通そうとしがちですので、

気をつけなければいけません。

 

物事を切り分けて考えられる人

特に飛び込み営業などの場合、

まず断られることがほとんどで、

最初からまともに話を聞いてくれる

人はそうそういません。

 

「結構です」

「必要ありません」

「忙しいので・・・」

「セールスの電話はお断りしています」

 

などと言われ続け、自分自身を否定されている

と感じて嫌になってしまう新人営業マンも多くいます。

 

ただ、これらの言葉は

営業マン自身を否定しているわけではありません。

「営業」「セールス」

という物が避けられているわけです。

 

「否定されているのは営業マンではなく、営業の仕事」

と切り分けて考えることができる人は、

サッと気持ちを切り替えて

仕事を続けていくことができるのです。

 

相手を尊重できる人(でも主導権は渡さない)

取引先の要望やニーズに見合った商品を

提供するのが理想の営業でしょう。

そのためには自分のポリシーを

押し通しているだけではいけません。

 

自分が(または自社が)売りたい商品があったとしても、

取引先が望んでいるものと違うなら

別の商品を提案する必要があります。

 

この1件の契約は大きな利益を生まない

結果になってしまうかもしれませんが、

臨機応変に対応してくれる営業マンは、

取引先には重宝されます。

 

後に違う商品を

「あなたなら契約するよ」

と言ってくれるかもしれません。

 

ただし、いくら取引先が希望するからといって、

何でもかんでも要望を聞いていれば

いいわけではありません。

 

希望する金額まで下げれば契約は取れるかもしれませんが、

会社として利益が出なければ意味がないので

「これ以上は無理です」

とはっきり言えることも重要なのです。

 

あくまでも主導権は自分が握ったまま、

可能な限り相手の意見を尊重する。

 

難しいようですが、

「いい塩梅」がうまく取れる人は

会社の利益に貢献しつつ、

取引先からも気に入られる人ではないでしょうか。

 

営業に向いていない人の特徴

人と接することが苦手、

うまく雑談ができない、といったことは、

ある程度の経験で克服できるものです。

 

逆に初々しさを感じて

好印象を持つ人も中にはいるかもしれませんが

そのようなことは気にすることではありません。

 

営業に向いていない人というのは、

もっと別の特徴があるのです。

 

完璧主義な人

営業へ出向くときは、

事前に準備やシュミレーションを

しておくことも多いでしょう。

 

でも実際の現場では、シュミレーション通り

にいかないことがほとんどです。

 

これを想定して、

臨機応変に対応できれば良いのですが、

完璧主義の人は何とか自分のプラン通り

に進めようとしますがこれでは

取引先の要望も聞き入れられませんし、結果的に

強引に契約を迫ることになってしまいますよね。

 

また、完璧主義の人は自分に対しての評価も厳しいので、

事前のシュミレーション通りにことを運べなかったことで

自分を責めたり、たとえ契約が取れても、

それが妥協したもの(例えば見積額など)であれば

満足できないのです。

 

「自分の実力不足だ」と落ち込んでしまい、

仕事自体が嫌になってしまします。

 

自分に自信がない人

「○○だと思います」

「○○だと考えられるのでこうしましょう」

 

というように、どこかに「逃げ」

を感じる発言が多い人がいます。

 

これでは取引先の信頼も得られませんし、

営業マン本人だけではなく、

商品や会社の信頼を失ってしまうかもしれません。

 

話し方のクセであれば直せばいいのですが、

自分に自信のない人はいつまでたっても直りません。

 

商品を積極的にアピールしなければいけない場面では、

営業マン本人の堂々たる態度も重要な要素

になりますので、自分に自信がない状態で

続けていくのは難しいかもしれません。

 

場の空気を読めない人

プライベートでも空気の読めない人

というのは疎まれがちですが、

営業の現場においては致命的です。

 

熱く商品をアピールするべきなのか?

今は相手の意見に耳を傾けるべきなのか?

ちょっと軽い雑談を挟むべきなのか?

 

場の雰囲気や相手の表情から、

対応を変えなければいけない時もあります。

 

自分のペースで好きなように振舞われると、

取引先の人としては嫌気がさしますよね。

 

もうこれ以上話を聞きたくないと思うでしょうし、

時間の無駄だから早く帰ってくれと思うでしょう。

 

これでは契約どころの話ではありません。

難しいのは、空気が読めない人というのは、

そもそも周りを気にしていないので

自分でその自覚がありません。

 

誰かに指摘されてもいまいちピンとこないでしょう。

 

いつも相手を不快にさせてしまっていたり、

同行している先輩営業マンに指摘を受けるようであれば

「空気が読めていない」

ということについて考える必要があるかもしれません。

 

営業に向いてる人と向いていない人の特徴 まとめ

営業に向いている人・向いていない人の特徴、

いかがでしたでしょうか?

 

現在営業職についている方で

「向いていない人」の特徴に当てはまったとしても、

そんなに気にする必要はないかもしれません。

 

「当てはまった」と気がついている時点で

改善の余地があるからです。

 

今までうまくいっていなかった原因として、

これから気をつけて続けていくのも良いでしょうし、

もっと適職があるのかもしれないと

考えるきっかけしても良いでしょう。

 

ぜひ、あなた自身や同僚、後輩の

「営業マンとしての適性」

を見る材料にしてみてくださいね。

 

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